The Mechanisms and Strategies of the Chinese Approach to a New Round of E-commerce Negotiations in the Context of Digital Trade
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摘要: 在国际贸易领域，各国、各地区以及各大国际组织间的谈判博弈经历了由传统贸易谈判向电子商务谈判的转变，当前的国际间贸易谈判已聚焦于数字贸易领域。在数字贸易背景下，国际间贸易规则的博弈愈发激烈。中国是国际贸易谈判、电子商务谈判全球新规则构建的核心推动者，需要结合国情，努力打造符合中国数字贸易发展阶段的“中式模板”。选取66个中国参与的国际电子商务谈判案例，采用模糊集定性比较分析方法进行实证研究，以案例和导致结果的原因为导向，本文得出国际电子商务谈判达成一致的必要条件和取得阶段性成果的5个条件组态，设计出中国应精准选择谈判方、构建有效谈判机制、迅速判断本国特定议题权力和议题联系机会等路径，提出国内治理机制水平提高、全球治理能力提升以及跨境电子商务实践优势转化等策略。Abstract: In the field of international trade, the negotiation game between countries, regions and major international organizations has undergone a transition from traditional trade negotiations to e-commerce negotiations. The current international trade negotiations have focused on the field of digital trade. In the context of digital trade, the game over international trade rules is becoming more and more intense and China is the core promoter of the construction of new global rules for international trade negotiations and e-commerce negotiations. Therefore, it is necessary to strive to create a "Chinese-style template" based on its national conditions that is in line with China's digital trade development at the current stage. This empirical study selects 66 international e-commerce negotiation cases that China participated in and adopts the fuzzy-set qualitative comparative analysis to find out the necessary conditions for reaching an agreement in international e-commerce negotiations. Five condition configurations for achieving phased results are designed. It is suggested that China should accurately select negotiating parties, build an effective negotiation mechanism and quickly judge its own power on specific issues and the opportunity to contact the issues. Strategies such as improving domestic governance mechanism, strengthening global governance ability and transforming the advantage of cross-border e-commerce practice are proposed.
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一. 引言
乐/悲观作为一种人格特质，对个体心理、行为以及社会适应性等有着重要意义。大量研究表明，个体对未来持乐观或悲观的态度，会影响个体的行为和决策，同时也关系到其主观幸福感和身心健康[1-2]。因此，探究乐/悲观心理对行为的影响以及这样的影响是如何产生的，特别是乐/悲观个体在面对外界环境时是否存在注意偏向，有助于了解乐/悲观心理与行为的关系，进而为指导乐/悲观个体心理健康和提高适应性提供依据。
关于乐观和悲观心理现象的研究，前人已有涉及。首先，研究者采用问卷的形式对乐/悲观心理的定义进行了诸多相关研究。Scheier和Carver首次提出了特质性乐/悲观(dispositional optimism/pessimism)的概念[3]，他们认为特质性乐观是指个体对未来事件的积极期待，即总期望好的事情发生在自己身上；特质性悲观是指在对未来事件的预测上，总认为不好的事情会发生在自己身上。这一概念反映出个体较为稳定的特质性特征(dispositional trait)[4]，且具有跨时间、跨情境的稳定性和独特性[5]。"积极心理学之父"Seligman在归因理论的基础上提出乐观是一种习得的解释风格，并把解释风格分为乐观型解释风格(optimistic explanatory style)和悲观型解释风格(pessimistic explanatory style)。该理论认为，个体之所以乐观，主要是因为习得将消极事件或体验归因于外部的、不稳定的、具体的因素, 同时将积极事件或体验归因于内部的、稳定的、普遍的因素; 而悲观的解释风格正好相反[6]。目前，大多数研究者采用Scheier等人对乐/悲观的定义，认为乐/悲观是个体对未来事件的积极或消极期望[7]，是在社会化过程中逐渐形成的一种稳定的人格特质[8]，且具有一定的跨时间和跨情境的一致性。
其次，基于乐/悲观个体表现出的各方面的差异，行为心理学家进行了一系列的研究，尝试揭示乐观和悲观心理对行为的影响，尤其是从信息加工的角度进行探讨。特质一致性假设认为，个体自身人格特质的情感效价会影响其对刺激信息的加工，使得个体倾向于以与自身人格特质相一致的方式进行信息加工[9]。根据这一理论，特质性乐/悲观者的情感效价也会影响其对信息的加工和反应，乐观者更容易注意相对积极的信息，忽略情境中不利的因素，而悲观者正好相反。研究结果也支持了这一理论，即特质性乐/悲观者由于自身人格特质的差异对不同效价的信息存在注意偏向。Segerstrom使用情绪Stroop任务揭示了特质性乐/悲观个体在同一情境中倾向于关注不同类型的信息[10]。实验要求所有被试忽略情绪词汇所代表的意义而对词汇的颜色进行命名反应，结果显示特质性乐观的个体需要更长的时间来完成积极词汇颜色命名任务，因为相对于负性和中性词汇，当呈现积极词汇时，他们更难抑制对积极词汇词义的加工；而特质性悲观的个体由于更难抑制对消极词汇词义的加工，因此需要更长的时间来完成消极词汇颜色命名任务。眼动追踪研究也提供了类似的证据，当面对皮肤癌患者的图像时，特质性乐观者比悲观者对癌症信息的关注要少，这具体体现在乐观的被试对癌症信息的注视次数更少，注视时间也更短[11-12]。
前人的研究已表明特质性乐/悲观个体对情绪信息可能存在注意偏向，但大多采用情绪Stroop范式并以情绪词作为刺激材料，而情绪Stroop任务中词的意义与词的颜色在性质上属于不同维度，这一实验范式得出的结论并不能推论出乐/悲观个体是否对同维度的刺激表现出注意偏向，特别是无法确定乐/悲观个体对选择性信息加工是否存在差异[13]。而相关的眼动研究虽然能直接测量乐/悲观个体对情绪信息的注意偏向，但其仅指出乐观个体对癌症图片的注视次数更少和注视时间更短，仍未揭示乐/悲观个体是否在注意定向阶段就表现出对不同情绪刺激的选择性信息加工。因此，采用视觉任务，尤其是点探测范式，可以更为深入地探讨乐/悲观个体的注意加工偏向机制。点探测范式同时呈现两个刺激，不仅能考察被试对不同情绪刺激的注意偏向，而且可以通过不同条件的比较区分注意偏向的成分。因此，研究选取探究注意偏向的点探测范式，结合正性和负性的情绪图片来考察乐/悲观者是否对情绪刺激存在注意偏向，并探究两者在选择性信息加工上的差异。
二. 对象与方法
一 研究对象
本研究使用生活取向测试修订版(the revised version of the life orientation test，LOT-R)筛选特质性乐/悲观被试。实验前抽取广州地区部分高校学生填写线上问卷，累计发放和回收问卷1 500份。此外，由于极度悲观的特质和抑郁焦虑障碍相关度很高，为了避免将有心理障碍的被试和相对健康的被试混淆，因此对LOT-R分数符合要求的被试采用SAS(self-rating anxiety scale)、SDS(self-rating depression scale)量表测量其焦虑、抑郁水平，如果被试有以上心理障碍将被排除在外不能参加实验。最后，选取了身心健康的乐观被试22名、悲观被试20名参加正式实验，其中包括10名男性，32名女性，年龄在18—27(19.90±1.94)岁之间，所有被试均为右利手，自我报告无精神疾病史，无注意力缺陷，视力或矫正视力正常。本研究已通过华南师范大学伦理委员会的审批。正式实验前，所有被试签署知情同意书。
二 实验材料
1 生活取向测验修订版(LOT-R)
生活取向测验修订版由Scheier、Carver和Bridges编制[14]，包括10个条目，评估受测者对未来生活结果的预期是积极还是消极，如"我几乎不期待好事情会发生在我身上"，要求受测者用5点Likert评分表示他们的赞同程度。生活取向测验中将得分在7—12分的被试归为乐观特质被试，将得分在24—29分的被试归为悲观特质被试。
2 焦虑自评量表(SAS)和抑郁自评量表(SDS)
SAS和SDS分别由Zung在1971年和1965年开发[15-16]，是较早引入国内的自评量表，在普通人群和临床研究中均有广泛应用。SAS和SDS各包含20个条目，均采用4点Likert评分来评估成年人对条目所描述现象的发生频率，具体如下：1代表没有或极少时间，2代表小部分时间，3代表相当多时间，4代表大部分或全部时间。在本研究中，SAS量表和SDS量表内部一致性信度系数分别为0.692和0.683。
3 实验范式、实验刺激与实验设计
(1) 实验范式
注意偏向是研究个体对视觉刺激注意加工选择性偏向的重要指标[17]。本研究采用点探测范式来研究乐/悲观个体对情绪刺激的注意偏向。点探测范式一般包括一致、不一致两种实验条件。在一致实验条件下，探测刺激会出现在先前情绪刺激出现的位置上；而在不一致实验条件下，探测刺激会出现在先前中性刺激出现的位置上[18]。在点探测任务中，两种不同情绪效价的刺激同时呈现在屏幕上，随后探测点会随机出现在前面两个刺激对应位置的其中一个上，要求被试对探测点的位置快速反应[19]。此研究范式通过计算不同条件的反应时来对个体的注意偏向进行推断。在一致性条件下，情绪条件的反应时减去中性条件的反应时，若数值>0，则表明个体对情绪刺激产生回避，且越大表明个体对情绪刺激回避程度越高，使个体对随后出现在相同空间位置的探测点的反应时变长；若数值＜0，则表明个体对情绪刺激产生警觉，且数值越小表明个体对情绪刺激警觉程度越高，从而促进对随后出现在相同位置的探测点的反应。在不一致条件下，情绪条件的反应时减去中性条件的反应时，若数值>0，表明情绪刺激出现时吸引了个体的注意力，使个体的注意力不能及时从当前位置快速转移到探测点的位置，导致反应时间增加，个体表现出对情绪刺激注意解除困难的特点；若数值＜0，表明情绪出现时个体会快速地将注意力转移到相反的方向，从而促进对随后出现在对侧的探测点的加工，个体表现出对情绪刺激的回避[20-21]。这一范式不仅能考察被试对不同情绪刺激的注意偏向，还可以区分注意偏向的成分，有助于对心理行为进行更细致地分析和解释[22]。
(2) 实验刺激
正式实验刺激采用中国情感图片系统(CAPS)中的部分图片[23]。CAPS中的图片维度分为愉悦度(不愉快—愉快)、唤醒度(提不起精神—兴奋)、优势度(被支配、劣势—支配、优势)。本实验使用的图片分为三类，正性图片(如美食)和负性图片(如垃圾场)各10张，中性图片(如日用水壶)40张，分别组成"正性—中性"组(共20张)、"负性—中性"组(共20张)和"中性—中性"组(共20张)。经挑选和匹配后，在"正性—中性"组图片中，正性图片的愉悦度和优势度显著高于中性图片，两者在唤醒度上无显著差异；在"负性—中性"组图片中，中性图片在愉悦度和优势度上显著高于负性图片，两者在唤醒度上无显著差异；"中性—中性"组实验材料在三个维度上差异均不显著，符合实验要求。
(3) 实验设计
采用2(特质性乐观与悲观：乐观、悲观)×2(图片情绪：正性、负性)×2(一致性：一致、不一致)的混合实验设计。其中，特质性乐观与悲观为被试间变量，表示乐观和悲观两种人格特质；图片情绪为被试内变量，表示"正性—中性"组图片刺激和"负性—中性"组图片刺激；一致性为被试内变量，表示点探测任务中情绪图片与探测点出现位置的异同，出现在同侧为一致条件，出现在异侧为不一致条件。本实验自变量为特质性乐观与悲观、图片情绪、一致性，因变量为被试对探测点的反应时。
三 实验流程
实验采用点探测范式，单个试次流程如图 1所示。E-Prime程序被用于刺激的呈现以及反应时和正确率的记录。首先，在黑色屏幕中间出现注视点"+"，呈现时间为500—1 000ms时间段内的随机时长；随后，在注视点的左右两侧各出现一张图片，即先前匹配好的图片组(正性—中性、负性—中性、中性—中性)，持续时间为500ms; 紧接着在左侧或右侧图片出现过的位置呈现探测点"·"，呈现500ms后马上消失，要求被试在探测点出现后，尽可能又快又准地对探测点出现的位置进行按键反应，如在左侧按"F"键，如在右侧按"J"键。若被试没有按键反应，则在1 500ms后自动进入下一试次。实验中对各类图片及探测点的呈现位置进行匹配，使200个包含情绪材料的试次(包括正性一致、正性不一致、负性一致、负性不一致条件各50个试次)和100个中性试次随机呈现。被试每做完100个试次后休息3分钟。
三. 结果
正式进行数据分析前，剔除反应时在正负3个标准差以外的试次。剔除数据后，乐/悲观被试在各种条件下的平均反应时和标准差如表 1所示。
表 1 乐/悲观被试在各种条件下的平均反应时(毫秒，M±SD)情绪
一致性正性刺激 负性刺激 一致 不一致 一致 不一致 乐/悲观 乐观组 344.04±33.78 347.40±34.36 347.24±31.95 345.47±32.74 悲观组 342.50±23.85 338.75±24.99 342.17±25.26 341.74±21.57 1 反应时分析
数据使用SPSS 21.0进行2(特质性乐观与悲观：乐观、悲观)×2(图片情绪：正性、负性)×2(一致性：一致、不一致)的重复测量方差分析。结果显示：特质性乐观与悲观主效应不显著，F(2，40)=0.29，p=0.594，η2=0.01；图片情绪主效应不显著，F(2，40)=0.62，p=0.435，η2=0.02；一致性主效应不显著，F(2，40)=0.40，p=0.533，η2=0.01；图片情绪和特质性乐/悲观交互作用不显著，F(2，40)=0.08，p=0.779，η2=0.00；一致性和特质性乐/悲观交互作用不显著，F(2，40)=1.98，p=0.169，η2=0.05；情绪与一致性交互作用不显著，F(2，40)=0.29，p=0.594，η2=0.01；情绪、一致性和特质性乐/悲观交互作用显著，F(2，40)=6.30，p=0.016，η2=0.14。
经过事后检验分析，发现只有乐观组被试不同情绪与点探测一致性的交互作用显著，F(2，20)=6.43，p=0.019，η2=0.23；悲观组被试不同情绪与点探测一致性的交互作用不显著，F(2，18)=1.47，p=0.241，η2=0.07。进一步检验得到，乐观组被试在正性一致条件下反应时显著小于正性不一致条件，t(1，21)=4.78，p=0.040，d=0.19，具体见图 2；而在负性情绪下，一致、不一致条件均无显著差异。
2 注意偏向指标分析
乐/悲观个体在注意偏向各指标上的平均值、标准差如表 2所示。各指标值进行单样本t检验，结果发现乐观个体对正性刺激的固着—回避指标差异显著，t(1，21)=2.60，p=0.017，d=0.55，表现出对正性刺激的注意固着；乐观个体对负性刺激的回避—警觉指标差异显著，t(1，21)=3.93，p=0.001，d=0.84，表现出对负性刺激的回避。此外，乐观个体在正性回避—警觉指标上差异不显著，t(1，21)=1.06，p=0.301，d=0.23；在负性固着—回避指标上差异也不显著，t(1，21)=1.68，p=0.108，d=0.36。悲观个体在各注意指标上差异均不显著，各指标上的结果分别为：正性回避—警觉指标，t(1，19)=1.81，p=0.087，d=0.40；正性固着回避指标，t(1，19)=0.16，p=0.873，d=0.04；负性回避—警觉指标，t(1，19)=1.48，p=0.156，d=0.33；负性固着—回避指标，t(1，19)=1.24，p=0.230，d=0.28。
表 2 乐/悲观被试注意偏向各指标平均值(毫秒, M±SD)正性刺激 负性刺激 回避—警觉 固着—回避 回避—警觉 固着—回避 乐观组 1.39±6.16 4.76±8.59 4.58±5.47 2.82±7.89 悲观组 4.10±10.16 0.35±9.58 3.77±11.42 3.34±12.02 四. 讨论
本研究使用三因素混合实验设计考察特质性乐观与悲观个体对情绪信息的注意偏向。研究采用Koster等人的经典点探测任务[24]，并结合具有正性、负性、中性三种情绪和相应社会意义的生活图片。研究发现，特质性乐观个体在正性一致条件下反应时显著小于正性不一致条件，在其他条件下反应时差异不显著；悲观个体在各种条件下反应时差异均不显著。此外，从注意偏向指标来看，特质性乐观个体对正性刺激存在注意固着、对负性刺激存在注意回避，说明相对于中性刺激而言，乐观个体更难将注意从正性刺激上转移，而对负性刺激表现出回避现象。但本研究并未发现悲观个体对不同情绪信息显著的注意偏向。
从乐观个体在该任务中的表现来看，其在正性一致条件下反应时显著小于正性不一致条件，表现出对正性刺激的注意偏向。我们通过注意偏向指标进一步揭示出，这种偏向一方面体现在乐观个体对负性刺激的注意回避上，即将注意朝向与负性刺激相反的位置上，另一方面体现在乐观个体对正性刺激的注意固着上，即更难将注意从正性刺激上转移。Segerstrom采用情绪Stroop任务发现乐观个体对正性词汇颜色命名的反应时明显长于负性词汇。同样采用情绪Stroop范式，Karademas的研究结果也显示乐观个体判断正性词汇颜色任务产生的Stroop效应显著大于中性词汇[25]。根据特质性乐/悲观的定义，乐观者对未来的期待是积极的、有利的，而悲观者对未来的期待是消极的、不利的，对未来期待的差异是区分特质性乐/悲观的核心特征和结构。乐观者对未来的积极期待是他们对情绪信息表现出正性偏向的基础，即积极期待会使乐观者在认知加工特别是注意过程中表现出对正性信息的偏向[26]。一方面，与消极期待和无期待相比，积极期待会使人更倾向于选择加工正性信息[27-28]；另一方面，乐观者的积极期待有助于提升个体为实现预期目标而努力的动机，在逐渐趋近目标的过程中，他们会体验到较多的积极情绪[29-30]，而积极情绪体验较多的个体更愿意注意正性刺激[31]。此外，对乐观个体的研究结果也符合特质一致性理论，即当个体注意到与其自身人格特质相符的刺激时，与其一致的情感网络会处于高度激活状态，使得个体优先处理与其自身特质相一致的信息[32]，因此对于乐观个体来说，正性刺激与其自身的人格特质一致，其倾向于优先注意并处理这些信息。
从悲观个体在该任务的表现来看，研究并未发现其明显的注意偏向，仅发现其在对正性情绪的回避—警觉指标上呈现边缘显著(p值为0.087)，表明悲观个体可能存在对正性刺激的回避倾向。本研究没有发现悲观个体明显的注意偏向，分析其原因主要归咎于被试选取。首先，由于悲观特质与焦虑、抑郁障碍相关度很高，高特质性悲观个体往往呈现出高焦虑和高抑郁，很可能会对实验结果产生额外的影响。因此，本研究通过焦虑和抑郁问卷排除了有以上心理障碍的个体，最后参与本研究的20名悲观被试在LOT-R上的得分为轻中度特质悲观的个体，并且无中重度的焦虑和抑郁倾向。而特质一致性效应很可能依赖于一定程度的情绪、情感或特质水平，因此他们没有表现出十分明显的注意偏向。其次，由于具有悲观特质并且身心较为健康的个体在普通人群中占比较小(本研究中约为100∶1)，因此本研究具有悲观特质的被试数量相对较少，仅有20名，被试数量也可能对实验结果产生影响。在今后对特质性乐/悲观个体的研究中，研究者可以尝试采用更科学和更适合中国人群的特质问卷或者其他合理的行为测量方法进行被试筛选。此外，本研究选取点探测范式进行注意偏向的研究，今后可以结合更具时间分辨率的事件相关电位(ERP)技术和直观展示注意轨迹的眼动技术等来进行研究，更好地揭示特质性乐/悲观个体注意偏向的心理过程。
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表 1 基础条件变量与结果变量的校准
条件和结果 校准 完全隶属(0.95) 交叉(0.50) 完全不隶属(0.05) 政府资源差异 5.652 7 4.824 1 1.533 3 政体指数 11.750 5 10.505 6 4.606 5 政局稳定性 0.238 1 0.167 1 0.142 9 经济资源差异 5.338 3E+12 3.778 35E+12 1.085 06E+12 经济开放程度差异 1.606 1 1.557 3 1.382 1 经济信用风险 54.353 0 48.980 7 35.748 1 文化距离 2.831 3 2.752 3 1.832 5 谈判周期 15 9 3 局中人人数 187 144 21 谈判效力 1 - 0 谈判成果 1 - 0 资料来源：根据fsQCA3.0软件分析整理。 
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表 2 议题条件变量的校准
条件和结果 校准 完全隶属(0.95) 交叉(0.50) 完全不隶属(0.05) TOPIC0 0.006 5 0.004 9 0.003 4 TOPIC1 0.002 8 0.001 9 0.001 0 TOPIC2 0.003 4 0.002 2 0.001 3 TOPIC3 0.002 2 0.001 5 0.001 0 TOPIC4 0.005 0 0.002 7 0.001 3 TOPIC5 0.007 8 0.004 6 0 TOPIC6 0.003 3 0.002 2 0.001 7 TOPIC7 0.002 7 0.002 3 0 TOPIC8 0.004 1 0.001 6 0 注：根据fsQCA3.0软件分析整理。TOPIC0代表数字经贸发展议题，TOPIC1代表信息基础设施议题，TOPIC2代表贸易便利化议题，TOPIC3代表跨境市场流通议题，TOPIC4代表跨境商务投资议题，TOPIC5代表政府政策引导议题，TOPIC6代表数字鸿沟议题，TOPIC7代表网络安全与隐私保护议题，TOPIC8代表统一标准与法律保障议题。后表同。
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表 3 国际电子商务谈判取得成果的必要条件分析
基础条件变量 一致性 覆盖度 特定议题变量 一致性 覆盖度 政府资源差异 0.781 0 0.425 1 TOPIC0 0.574 3 0.510 1 *政体指数 0.062 7 0.554 9 TOPIC1 0.477 3 0.428 2 政局稳定性 0.517 6 0.490 5 TOPIC2 0.436 3 0.405 1 经济资源差异 0.524 8 0.468 7 TOPIC3 0.448 7 0.412 0 经济开放程度差异 0.354 8 0.437 0 TOPIC4 0.666 7 0.615 2 经济信用风险 0.389 0 0.318 6 TOPIC5 0.467 4 0.412 8 文化距离 0.331 0 0.311 9 TOPIC6 0.228 3 0.295 3 谈判周期 0.536 2 0.449 6 TOPIC7 0.410 3 0.640 1 局中人人数 0.331 4 0.306 7 TOPIC8 0.217 7 0.445 1 谈判效力 0.206 9 0.300 0 - - - 资料来源：根据fsQCA3.0软件分析整理；“*”表示该条件变量的非集一致性得分大于0.9。
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表 4 基本因素前因条件构型
政治风险高 政治风险低 成员较少 文化相近 成员较少 谈判效力较高 政府资源差异 
● 政体指数 
政局稳定性 
● ● ● ● 经济资源差异 ● 经济开放程度差异 
经济信用风险 
文化距离 
谈判周期 
● • ● • 局中人人数 
谈判机制 
● ● ● 一致性 0.762 7 0.887 3 0.907 1 0.756 7 0.703 2 1.000 0 原始覆盖度 0.204 5 0.187 2 0.194 8 0.068 6 0.087 6 0.043 1 唯一覆盖度 0.016 6 0.010 3 0.141 7 0.110 0 0.033 4 0.011 8 总体解的一致性 0.863 6 总体解的覆盖度 0.321 0 注：●或•表示该条件存在， 
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表 5 特定议题条件构型
1 2 3 4 5 6 TOPIC0 ● ● • ● ● ● TOPIC1 
• • 
TOPIC2 ● ● ● 
TOPIC3 
● 
TOPIC4 ● ● • ● ● ● TOPIC5 
TOPIC6 
TOPIC7 
● 
TOPIC8 ● 
一致性 0.839 6 0.753 1 0.785 1 0.729 7 0.702 2 0.722 2 原始覆盖度 0.148 3 0.117 7 0.182 7 0.155 3 0.147 0 0.101 0 唯一覆盖度 0.012 7 0.044 0 0.013 0 0.013 7 0.011 7 0.011 3 总体解的一致性 0.873 5 总体解的覆盖度 0.285 3
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